Het eerste inkoopcongres op het platform van de Stichting Excellent Adviseren werd door de bezoekers overwegend als zeer constructief en positief beschouwd. Tussen acht en negen ’s ochtends werden de adviseurs ontvangen met een ontbijt. Daarna gingen zij in de rol van ‘beoordelaar’.



Het inkoopcongres is een onderdeel van de afspraken tussen subsidianten en de stichting. Subsidianten zijn partijen die de doelstellingen van de stichting ondersteunen en financieel daaraan bijdragen. Het kunnen partijen zijn die proposities hebben die rechtstreeks met sparen beleggen, lenen, verzekeren en/of pensioen te maken hebben. Maar evenzeer partijen die de adviespraktijk ondersteunen, zoals opleiders, softwareontwikkelaars, consultants en dergelijke.

Tegenover hun bijdrage aan de stichting staat dat de subsidianten zich een jaar lang mogen presenteren op de site van de stichting én tijdens het inkoopcongres. De vorm van het congres is zodanig dat er per dagdeel vier workshops kunnen worden gehouden. Aangezien er meer dan (twee keer vier is) acht subsidianten zijn werden er zogenoemde ‘elevator-pitches’ gehouden, waarbij de subsidiant aan de beoordelende adviseurs duidelijk moesten maken waarom zij toch vooral naar hun workshop zouden moeten komen. Via sms bepaalden de adviseurs welke van deze partijen uiteindelijk naar de workshopronde gingen.

De workshops werden door de subsidianten op verschillende wijze ingestoken. De een wat meer uitleggend, de ander wat meer in overleg met de adviseurs.

Hieronder de impressies van de gehouden workshops. (In alfabetische volgorde, dit keer eens te beginnen achteraan het alfabet.)

Paerel
Paerel ontvouwde grote plannen in de samenwerking met het professioneel intermediair. In de Paerel Foundation worden de grondslagen voor kennis, vaardigheden, en toepassingen gefaciliteerd voor dit intermediair die een belangrijk onderdeel zullen zijn voor toekomstig “succes”.

Paerel wil een prominente rol verkrijgen in het vermogensbeheer al dan niet in een verzekeringsoplossing. Zij zien grote mogelijkheden in de markt van expirerende kapitalen onder fiscale titel. De komende jaren valt er in grote mate kapitaal vrij dat op onderdelen herbelegt zal moeten worden. De rol van het intermediair hierbij zal groot zijn.

Paerel is klaar voor de nabije toekomst wil haar belofte graag met het intermediair kiezen.

Obvion
Obvion doet graag zaken met excellente adviseurs en wil haar dienstverlening daar zo goed mogelijk op afstemmen. Een van de adviseurs wilde absoluut niet aangesproken worden als "tussenpersoon". Liever Financieel adviseur of financieel dienstverlener. Het was direct duidelijk welke ambities er leven bij adviseurs.
De workshop werd door Obvion benut om met de adviseurs in gesprek te gaan aan de hand van 3 stellingen:
1. Wat is een betrouwbaar advies?
2. Wat betekent helderheid en duidelijkheid voor jou als adviseur?
3. Hoe kunnen Obvion en de adviseur zorgen uit handen nemen van de consument?
De stellingen leverden boeiende visies en discussies op. De droom van Obvion om ooit eens een hypotheekofferte op 2 A4-tjes te kunnen leveren in begrijpelijke taal werd direct geadopteerd door de adviseurs. Obvion heeft met haar Budgetplanner een mooie service in de markt gezet om een in financiële nood verkerende klant te helpen. De adviseurs gaven aan dat er ook behoefte is aan een speciale desk voor hypotheken bij echtscheidingen. Tijdens de workshop maakte een tekenaar prachtige schetsen van de discussies.

NNEK
De zaal was voor driekwart gevuld met adviseurs, maar ook met “conculega’s”. De presentator Michiel van Vugt ging er serieus en ongedwongen mee om. Er volgde een presentatie van een uiteenzetting van de eisen die gesteld worden aan een financieel adviseur die zich gaat storten op het Nationaal Regime beleggingsadvies of de adviseur die zijn vingers er niet aan brandt en zijn beleggingen uit wil besteden aan een vermogensbeheerder. Er volgde een discussie over de inmiddels beroemde cliëntenovereenkomst; wie heeft de zorgplicht en meer?. Daarnaast werden de diensten van NNEK gepresenteerd.

Uit onderzoek blijkt dat ruim 94% van de adviseurs zich niet tot nauwelijks met vermogensadviezen mee bezig houdt. Een aantal geeft aan er niet klaar voor te zijn of er niet op ingericht te zijn op dit moment. Redenen om er toch mee aan de slag te gaan zijn o.a. omzetverbetering, waardevermeerdering van je onderneming en een dichtere betrokkenheid bij je cliënt. Michiel zorgde voor een goede en vlotte presentatie. Wat jammergenoeg ontbrak was een discussie over hoe NNEK zich kan verbeteren om de momenteel passieve financieel adviseur te bewegen deze markt op te nemen in zijn assortiment.

De sessie werd tijdens de samenvattingsbijeenkomst hoofdzakelijk als ‘goed’ beoordeeld door de aanwezige adviseurs.

Fondsenplatform
NNEK bood samen met Ortec Finance een marktverkenning voor de adviseur die serieuze stappen wil maken in de vermogensplanning voor cliënten. Duidelijk werd aangegeven hoe men de transitie ziet van de huidige markt naar een nieuw model onder het Nationaal Regime en Mifid.

Het intermediair wordt door NNEK en Ortec een belangrijke(re) rol toegedicht waar het om vermogensadvies gaat. De rol van de onafhankelijk adviseur zal groter worden in
vermogensadvies mits aan de voorwaarden van kennis en vaardigheden wordt voldaan.

NNEK zoekt de adviseur die de ambitie heeft om die rol te willen vervullen en biedt samen met Ortec aan om in raad en daad bij te staan in het veranderingsproces.

Florius
Florius zocht in haar workshop de dialoog op met de adviseurs over de beloning van een excellent hypotheekadvies.
Met diverse stellingen werden de adviseurs uitgedaagd om hun mening te geven en vooral ook aan te geven wat ze behoefte aan hebben.
De produkt- en marketingmanagers luisterden aandachtig en schreven driftig hun noitieboekjes vol.
De adviseurs gaven aan dat er vooral behoefte is naar netto produkten. Liever een netto produkt waar een provisiebeloning aan kan worden toegevoegd dan een bruto produkt waar provisie kan worden ingebouwd. Verder gaven de adviseurs aan dat een hypotheekadvies zich prima leent voor een fee-beloning. Het maken van een juiste inschatting van de benodigde aantal uren is niet altijd even makkelijk. Snelle en efficiënte processen bij de geldverstrekker voor het aanvragen en beheren van de hypotheek worden door de adviseurs zeer op prijs gesteld. Er is een duidelijke behoefte aan een speciale desk voor hypotheekaanvragen voor ondernemers.

Faster Forward
De presentatie van FasterForward over hun applicatie Elements had als doel een andere visie op de ketenintegratie weer te geven. Waar je nu vaak op diverse portals moet inloggen om klantgegevens op te vragen, beoogt deze applicatie alles onder één dak samen te brengen. Het denken vanuit het klantdossier werd aan de hand van een casus geïllustreerd: van prospect die op de website komt tot en met advisering en eventuele productinvulling. Het thema compliance, letterlijk vertaald “ werken volgens het boekje” kreeg praktisch handen en voeten doordat in het hart van de applicatie de hele workflow kan worden vastgelegd. Hiermee is de controle over het proces geborgd en kan je de klant pro-actief informeren. In de interactie met de volle zaal bleek wel dat een goed beschreven werkproces bij veel kantoren niet een vanzelfsprekendheid is. Invoering van dit systeem betekent dan ook dat je daar echt goed over moet nadenken. De CRM functionaliteit en de vele andere mogelijkheden van factureren, urenregistratie, e-mail, fax, sms, document management, agenda, taken, product-, provisie- en financiële administratie en koppelingen met externe applicaties betekent enerzijds dat je nu in één pakket alles onder een dak hebt, maar wel moet nadenken over een migratieplanning. In de workshop werden enkele best practices geschetst hoe dat zou kunnen. Naast de vele ontwikkelingen van de applicatie die voor 2010 nog te verwachten zijn gaf de zaal nog de suggestie om ook koppelingen te maken met vermogensbeheer-applicaties. Samengevat kan worden gesteld dat Elements uitstekend past in de omgekeerde waardeketen ontwikkeling waarin de klant centraal staat en CRM het hart van de dienstverlening is.

Dukers & Baelemans
Naar aanleiding van zijn 3 minuten pitch had Ron Dukers zijn zaal snel vol. Met een gevoel van opluchting over zijn pleidooi dat we met de gehele branche ons eens moeten buigen over het vervolmaken van ons vak tot een beroep.

Hij heeft zichtbaar goed nagedacht over zijn droom en komt met steekhoudende argumenten wat een erkend beroep inhoudt, hoe je daarin wordt opgeleid en daarna in de praktijk wordt begeleid tot beroepsbeoefenaar. Met een levendige discussie met zijn publiek kwamen er over en weer wensen, verlangens en trots boven drijven. Al snel kwamen we tot de conclusie dat we een mooi vak hebben, maar ons snel verschuilen achter specialismen. Dat vaak zonder echter een gedegen brede algemene basis voor financieel advies. Het fundament in een aantal vaardigheden, tucht en andere competenties ontbreken op structurele basis. Dit dwingt geen respect af bij onze cliënten of externe partijen, terwijl we denken dat dit wel zo is. Enige zelfoverschatting blijkt in de financiele wereld dan ook niet te ontbreken.

Ron Dukers pleitte duidelijk voor de aanpak op lange termijn, met bijval van een groot aantal criticasters. Zijn droom: “Papa, ik wil later brandweerman, piloot of….financieel adviseur worden!”

De sessie werd als zeer goed beoordeeld.

Aegon
De presentatie van Aegon ging over een splinternieuwe tool waarmee je als intermediair in een online omgeving wordt geholpen de voor de klant juiste pensioen oplossing te selecteren. Aan de hand van enkele stellingen werd op een interactieve manier eerst de mening van de zaal gepeild, waarbij bleek dat er een beperkt aantal pensioenspecialisten aanwezig was. Dat gaf tegelijkertijd een boeiend inzicht omdat juist in het adviesproces rond pensioenen het belang van zowel werkgever als werknemer aandacht verdient. De adviseurs waren vooral benieuwd naar het deel wat de klant vervolgens ziet. Wie welke rol hierin speelt was een belangrijk onderwerp: de rol van Aegon en die van de adviseur en ieders verantwoordelijkheid en expertise. De zaal had als kritische noot dat de toegevoegde waarde van de maatschappij-accountmanagers anders mag naar een meer meedenkende partner aan de binnenkant bij de maatschappij. De stelling van CEO Marco Keim dat Aegon een innovatieve stap heeft gezet door een transparante effectieve pensioenoplossing te ondersteunen mag worden onderschreven. De online demo die werd gegeven gaf a la minuut inzicht in de vele aspecten van het aanvraagproces en betekent een enorme versnelling. De integratie met tooling die meer de voorkant van het adviesproces ondersteunen zoals bijvoorbeeld de Pensioen Navigator zou het nog beter kunnen maken. Door goed te luisteren naar de markt zet AEGON een mooie stap voorwaarts. Het AEGON Modulair pensioen past in de trend van de omkering van de waardeketen waarbij eerst goed gekeken wordt naar de wensen van de klanten, vervolgens een advies wordt gegeven en tot slot productinvullingen worden gezocht. Aan de adviseur is het vervolgens om duidelijk voor zichzelf te bepalen welke rol hij kan en wil spelen in de pensioenadviesketen: de financiële huisarts, pensioenspecialist of HRM deskundige.

Ten slotte
De subsidianten die niet tot een workshop kwamen waren Zwitserleven en Allianz (met een pensioenoplossing) en ASR (beleggingsverzekering). Zowel dagvoorzitter Koole als voorzitter Marcel van Leeuwen staken niet onder stoelen of banken dat deze partijen toch maar de moed hadden opgebracht om aan deze ‘strijd’ mee te doen, waarbij niet doorgaan naar de workshopronde part of the deal kon zijn. Hun verdere bijdrage aan de stichting –op de site- werd hoog gewaardeerd.

In samenvattingsbijeenkomsten werd de adviseurs gevraagd om hun workshop en het gebodene schriftelijk te evalueren. Deze gegevens zullen als feedback aan de subsidianten worden gegeven.

Aan het einde van de dag stelde Michiel Denkers, hoofd toezicht van de AFM, dat het initiatief van de stichting met grote belangstelling was gevolgd en dat hij het heel goed vond dat de branche op deze manier samen tot een verbeterde financiële dienstverlening wilde komen. Uiteraard kreeg hij ook kritische vragen en opmerkingen uit de zaal. Zo stelde een adviseur dat hij voor een second opinion wat betreft een hypotheekadvies toch het hele doopceel van de klant moest lichten. De AFM wijst er in de publicaties aan consumenten ook op, maar zegt er dan niet bij dat dit de adviseur veel tijd kost. Denkers dankte voor de kritiek en zei het mee te zullen nemen in de publieksvoorlichting.

Dagvoorzitter Wibo Koole, vroeger tien jaar hoofd beleidszaken van de Consumentenbond en nu zzp-er met zijn bedrijf Create2Connect draaide in bepaalde gevallen zowel bij adviseurs als bij subsidianten de duimschroeven aan door te vragen wat nu uiteindelijk de consument aan dit alles had. Dan bleek dat de aanwezigen nog wel eens moeite hadden om dat helder voor het voetlicht te brengen. Maar het zette menigeen wel aan het denken.

Ondanks dat er geen georganiseerde borrel was bleven een behoorlijk aantal personen toch nog wel even napraten in de bar. De opzet heeft voldoende leerpunten naar boven gebracht. Maar een goed gestemd gevoel over de nieuwe wending die deze dag genomen was overheerste.